¿Recuerdas a ese vendedor de enciclopedias que una vez al año iba a tu casa para intentar convencer a tus padres de que compraran una? Hay que reconocer que su discurso de venta era bastante convincente. Y es que vender a puerta fría es mucha más difícil de lo que parece.
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Es solo un ejemplo de venta a puerta fría. Pero no te equivoques, aunque parece que han pasado varios siglos desde entonces, esta forma de vender no ha desaparecido, ni muchísimo menos. Por el contrario, sigue siendo una de las estrategias de venta más eficaces y utilizada.
Si eres un vendedor nato y quieres conocer los secretos de esta técnica casi milenaria, a continuación te damos algunos consejos. Esto es lo que debes hacer si quieres tener éxito vendiendo a puerta fría.
Debes evitar a toda costa los guiones preparados en casa si lo que quieres es vender a puerta fría. Se nota mucho cuando un vendedor tiene su charla prefabricada y llega a intentar vender la moto. Puedes tener un pequeño esquema sobre cómo debe transcurrir la conversación pero no automatizar los tiempos ni ser demasiado cuadriculado con tu discurso. Si lo haces, fracaso seguro.
Tan desastroso es tener una charla muy preparada como improvisar el cien por cien del discurso. Debes ensayar tu venta y la mejor forma de hacerlo es en voz alta. Ponte frente al espejo y empieza a vender. Al principio te sonará a que haces el ridículo pero cuánto más lo practiques mejor lo harás a la hora de la verdad. Ensayar es clave para vender a puerta fría.
Será muy difícil que convenzas a alguien sobre las bondades de algo si ni tú mismo te crees lo que estás vendiendo. Sin confianza en tu producto jamás cerrarás ventas. A poco que el potencial comprador te debata algún argumento se notará a leguas que lo que vendes no es bueno.
Aunque el objetivo sea cerrar la venta, tu interlocutor no puede notar que estás hambriento. Generarás confianza si con gran disimulo eres capaz de hacer creer al posible comprador que no vas a comisión por venta cerrada. El truco del vendedor disgustado que dejará la empresa en un par de semanas porque le pagan poco siempre funciona.
Para ventas a tuti plen es imposible, pero si se trata de ventas muy específicas en las que con antelación sabes quién será tu interlocutor, investígalo antes de presentarte frente a él. La conversación será mucho más fluida y te ganarás su confianza rápidamente, por lo que las posibilidades de vender serán mucho mayores.
¿Quieres ahorrar dinero? ¿Compras en el supermercado X? ¿Te gustaría conseguir un descuento en Y? Evita las preguntas obvias, son absurdas y la persona que tienes en frente se dará cuenta enseguida de que estás intentando pescarla. El resultado será justo el contrario al que pretendes. No hagas nunca esto si quieres vender a puerta fría.
Hay vendedores que intentan rebatir cada argumento en contra de la compra que hace la persona con la que hablan. La conversación termina pareciendo una pequeña discusión y una guerra de egos. Si pones a la defensiva al posible comprador, mal vas para cerrar tu venta.
Aplicando estos sencillos consejos tendrás muchas más posibilidades de vender a puerta fría cualquier cosa.
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