Un funnel, también conocido como embudo de ventas, es un concepto perteneciente al campo del marketing que trata de definir los diferentes pasos que tiene que dar un usuario para lograr un determinado objetivo. Se aplica fundamentalmente en marketing online, y sirve para definir un registro, una compra o la generación de un lead.
En este proceso hay diferentes etapas: desde que el usuario (que se convertirá en un potencial cliente) detecta una necesidad hasta que se convierte en una venta para tu empresa. En cada una de ellas se plantea su propia estrategia de marketing, ya que las acciones son diferentes.
El funnel de marketing se caracteriza por tres etapas bastante diferenciadas entre sí:
➢ Top of the Funnel (TOFU), que es la parte más elevada del funnel. Se refiere a una primera etapa de atracción de un potencial cliente, cuando los usuarios empiezan a considerar una necesidad que deben satisfacer. En este periodo, el usuario busca información sobre sus necesidades, pero aún no sabe qué empresas pueden satisfacer su necesidad.
➢ Medium of the Funnel (MOFU), la fase intermedia del funnel. En esta etapa, el usuario ya ha tomado una decisión:Comprar un determinado producto o contratar un servicio vinculado a una marca completa. Sin embargo, todavía debe valorar algunas opciones, incluyendo su competencia, además de analizar diferentes factores antes de seguir avanzando en el embudo. Se puede decir que es la parte más crítica, la que determinará si finalmente se produce la venta o no.
➢ Bottom of the Funnel (BOFU), es la etapa final del embudo, y la más estrecha. Los usuarios ya han pasado a leads cualificados que van madurando hasta que llega el momento final de realizar la compra. En este momento, las estrategias del equipo comercial pasan a la acción.
La aplicación del funnel en marketing tiene una serie de ventajas para las empresas que lo aplican:
➢ Por un lado, ayuda a las laborales del equipo comercial, que recibe un tipo de lead muy cualificado, preparado para la conversión y con pocas dificultades para cerrar la operación.
➢ Se reducen los costes comerciales. Por un lado, la labor del equipo comercial disminuye y, en consecuencia, también sus cargas. Es cierto que existe un coste de marketing adicional asociado, pero se minimiza el coste comercial. Pero es que, además, bajas los costes a nivel de captación de clientes.
➢ Se automatiza la cualificación del lead,que es posiblemente la parte más complicada.
El funnel es un elemento cada vez más habitual dentro de las empresas, especialmente aquellas que tienen una buena estrategia de marketing online. Sin embargo, como en otros aspectos del día a día de una empresa, los inicios no son sencillos.
Pero nada de lo que preocuparse; existen una serie de elementos imprescindibles para construir un buen funnel de ventas.
Es la parte más básica de cualquier negocio y, al mismo tiempo, en la que más fallan. Muchas empresas no tienen bien definido su modelo de negocio, es decir, sus objetivos, estrategias, metas y filosofía a través de los cuales desean generar ingresos.
Por eso, antes de plantearte hacer un funnel de marketing, debes tener claro cuáles serán tus principales vías de ingresos, definiendo correctamente los tipos de productos que venderás:
● Productos de entrada.
● Productos de mayor valor.
● Productos High Tickets.
● Productos complementarios y relacionados.
Otro de los aspectos fundamentales antes de plantearte hacer un funnel de marketing es definir correctamente tu público objetivo, es decir, a qué personas o consumidores te vas a dirigir con tu mensaje. Un mismo producto puede tener diferentes buyer personas, así que tendrás que personalizar el mensaje que vas a lanzar para cada una de ellas.
Por ejemplo, el anuncio de una cuenta bancaria puede ir dirigido a diferentes personas:
● Recién graduados que empiezan su carrera laboral.
● Personas descontentas con su actual entidad bancaria.
● Emprendedores que buscan reducir costes en su negocio.
● Etc.
De nada sirve tener un anuncio atractivo si tu producto no satisface la necesidad para la que está diseñada. Aunque parece una obviedad, no siempre se cumple.
Para que tu producto triunfe, debes tener claro qué prometes, los beneficios obtenidos por el producto, la urgencia o la escasez sobre el producto, qué facilidades de pago ofreces y un correcto servicio posventa.
Es la primera medida que pertenece propiamente al marketing digital. El tráfico cualificado es la gasolina que el negocio necesita para arrancar y mantener una velocidad constante. Sin gasolina, el coche no funciona y sin tráfico, el funnel tampoco.
Existen diferentes tipos de tráfico, en función del conocimiento de la empresa que tiene el potencial cliente:
➢ Tráfico frío: las personas que no conocen la empresa de nada (ni a la marca ni sus productos).
➢ Tráfico templado: personas que sí conocen la empresa y hasta cierto punto qué venden.
➢ Tráfico caliente: que conocen perfectamente la empresa, la marca, y los productos que ofrecen.
El tipo de comunicación y, por tanto,también la estrategia de marketing y el funnel dependerá del tipo de tráfico.Normalmente, buena parte del presupuesto del marketing.
El contenido es un elemento esencial en cualquier embudo de márketing y, al mismo tiempo, una de las principales razones por las que fallan este tipo de proyectos.
Dependiendo del sector y de la forma de comunicación, puede haber diferentes tipos de contenido que se pueden publicaren diferentes soportes y plataformas, como artículos de blog, copywriting, contenido en prensa digital o escrita, podcast, redes sociales, publicación de vídeos, etc.
Al igual que ocurre con el tipo de tráfico, el tipo de contenido irá dirigido a cada una de las etapas dentro del funnel. Es importante identificar el contenido que mejor encaja y funciona encada fase e ir monitorizándolo de forma continua.
